Medios de pago internacionales en el comercio exterior

Los medios de pago internacionales son los instrumentos que exportador e importador acuerdan para liquidar una operación de comercio exterior; la elección determina el nivel de seguridad, el coste y quién asume el riesgo de la operación. En una venta internacional, casi nunca es posible hacer coincidir el momento de entrega de la mercancía con el momento del pago, así que acordar con el comprador extranjero el medio de pago —con todos sus detalles— es uno de los primeros pasos de cualquier operación de exportación, especialmente si tu empresa está dando sus primeros pasos en la internacionalización.

¿Por qué elegir bien el medio de pago es tan importante?

Cada medio de pago tiene un nivel de seguridad distinto y un coste asociado diferente. Es tentador pensar que conviene elegir siempre el que ofrece más seguridad, pero en la práctica esto casi nunca es posible: a mayor seguridad para el vendedor, mayor coste y más trámites para el comprador, así que la elección suele ser un punto de negociación entre ambas partes. El pago por adelantado —habitual en el comercio electrónico, donde es prácticamente la única forma de pago aceptada— es mucho menos frecuente en operaciones B2B, salvo que ya exista una relación de confianza consolidada con el comprador.

Principales medios de pago en el comercio internacional

Estos son los medios de pago que se utilizan con más frecuencia en las operaciones de importación y exportación:

• Transferencia bancaria internacional (SWIFT): se realiza a través de la red bancaria internacional SWIFT. Es el medio más rápido y económico, pero también el que ofrece menos garantías si no existe confianza previa entre las partes.
• Carta de crédito o crédito documentario: un banco garantiza el pago al exportador siempre que se cumplan las condiciones pactadas. Es el instrumento más seguro para ambas partes, aunque también el más costoso y burocrático —puedes consultar la guía completa sobre la carta de crédito en comercio internacional.
• Remesa o cobranza documentaria: el banco del exportador gestiona el cobro, entregando los documentos de embarque al importador solo cuando este paga (a la vista) o acepta una letra de cambio (a plazo). Es más barata que la carta de crédito y ofrece una seguridad intermedia.
• Cheque bancario internacional: cada vez menos utilizado, aunque sigue empleándose en algunos mercados. Es sencillo de gestionar, pero conlleva riesgo de impago y demoras en el cobro.
• Cuenta abierta (open account): el importador paga después de recibir la mercancía, sin que ningún banco garantice el cobro. Solo es recomendable cuando existe una relación comercial consolidada con el comprador.

Riesgos a evaluar al elegir un medio de pago

La elección del medio de pago debe tener en cuenta los riesgos asociados a cualquier transacción internacional:

• Riesgo de país (o riesgo político): el riesgo de impago derivado de situaciones críticas —políticas, financieras o sociales— en el país del importador. Este riesgo lo controlan agencias de calificación internacionales, por lo que rara vez sorprende al exportador bien informado: a mayor riesgo de país, mayor garantía de pago conviene exigir.
• Riesgo comercial: el riesgo de impago por insolvencia del importador. Es el mismo tipo de riesgo presente en cualquier venta a crédito, también en el mercado nacional.
• Riesgo de tipo de cambio: la posibilidad de que las fluctuaciones del tipo de cambio reduzcan el valor real cobrado por la mercancía exportada respecto al pactado.

A mayor nivel de seguridad para el exportador, mayores son los costes de intermediación financiera y bancaria, y mayores los trámites para el comprador: el nivel de seguridad del vendedor es, en la práctica, inversamente proporcional a la comodidad del comprador. Por eso el instrumento de pago más seguro suele ser también el menos competitivo frente a otros proveedores. El momento en que se transfiere el riesgo sobre la mercancía depende además del Incoterm pactado en el contrato, así que conviene decidir ambos aspectos —medio de pago e Incoterm— de forma conjunta.

Cuándo se paga: anticipado, simultáneo o pospuesto

Además del instrumento elegido, conviene fijar el momento del pago respecto a la entrega de la mercancía:

• Pago anticipado: el comprador extranjero paga al vendedor antes de la entrega de la mercancía.
• Pago simultáneo (contra entrega de documentos): elimina el riesgo y la demora para el vendedor, aunque solo es posible en algunos tipos de operación.
• Pago pospuesto (aplazado): el comprador extranjero paga después de, o simultáneamente con, la recepción de la mercancía en destino.