¿Por qué es importante realizar un plan comercial si tienes una pyme o eres un autónomo?

Cualquier empresa, sea grande o pyme así como los autónomos necesitan un plan de negocios. Está desmostrado que aquellos que tienen un plan comercial tienen el doble de posibilidades de llegar al lanzamiento del proyecto que aquellos que no redactaron uno. En primer lugar porque aquellos que lo elaboraron ya están empezando a hacer algo: explorar, predecir, analizar.

En este artículo explicamos en 10 pasos cómo hacer un plan comercial

Paso 1. Define un objetivo

¿Para quién está escribiendo el plan, para usted o para los inversores? Cuando el objetivo del plan es mostrar el atractivo de inversión del proyecto, no puede elaborar la estructura organizativa con tanto cuidado, sino centrarse en el plan financiero y de marketing y mostrar los beneficios. Realice para ello una presentación sea más emotiva.

Si un plan de negocios es un documento interno, esto no significa que deba abordarse con menos seriedad. Por el contrario, los cálculos para uno mismo deberían ser los más rigurosos. Arriesgas tu sueño y tu dinero.

Paso 2. Realice un análisis DAFO general

Identificar fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas. Con él, puede evaluar los recursos internos y externos de la empresa, comprender qué puede obstaculizar el logro de la meta y calcular cómo minimizar los riesgos. Siempre es mejor comenzar con un análisis DAFO: sus resultados ayudarán a elaborar objetivamente cada sección del plan.

Paso 3. Desarrollar una estructura de plan

Estructura estándar:

• Parte introductoria (resumen).
• Descripción de bienes y servicios.
• Plan de marketing.
• Plan de producción.
• Plan organizativo.
• Plan financiero (presupuesto).
• Resultados y perspectivas (conclusión).

Para los inversores, puede cambiar la estructura: mueva el plan financiero justo después del de marketing.

Paso 4. Recopile toda la información disponible

Tendrás que analizar información sobre el mercado, competidores, clientes, evaluar factores externos (legislación, moda, estacionalidad, etc.), leer pronósticos de expertos.

Fuentes abiertas: medios especializados, estudios de mercado confeccionados, informes bursátiles. Asista a conferencias en su campo, hable con actores clave del mercado. Si no hay suficiente información o duda de su calidad, solicite un estudio a una agencia de marketing.

Paso 5. Saber qué productos/servicios queremos vender

Guarde la parte introductoria para más tarde; será más fácil escribirla cuando el plan de negocios esté listo. Comience describiendo sus productos o servicios que vaya a vender. En su plan de inversión, concéntrese específicamente en cómo el producto se diferencia de la competencia y por qué la gente lo comprará. Brinde estadísticas sobre el mercado: cuántas personas están buscando un producto o servicio, cuántas están comprando, cómo aumenta la demanda con el tiempo.

Paso 6. Desarrollar un plan de marketing: Qué acciones realizaremos para llegar al cliente potencial.

Aquí debe describir la estrategia para entrar en el mercado, promocionar y comercializar productos. Especifique un plan de ventas aproximado por trimestre, año. El plan de marketing también refleja la política de precios y el presupuesto de publicidad. Los eventos y promociones deben marcarse en el calendario. Para cada evento, debe calcular el presupuesto aproximado y el efecto planificado.

Paso 7. Haz un plan de producción

Todo lo relacionado con la elaboración del producto se refleja en esta parte. Si fabrica productos usted mismo, describa cuántas materias primas y materiales necesitará, cuántas personas están involucradas en el proceso. No olvides reflejar el costo del alquiler, energía, agua, gas. Aquí debe describir el equipo, las herramientas y los uniformes necesarios para los trabajadores.

Si el producto se compra externamente, el plan debe incluir proveedores, costos de compra y envío, describir dónde almacenará el producto y cómo lo entregará a los clientes.

Paso 8. En términos organizacionales, piense en la estructura de la empresa

Es necesario prescribir pasos específicos para organizar un negocio con plazos y un efecto planificado. Por ejemplo, firmar un contrato de alquiler de oficinas por 1.000 euros mensuales, contratar 5 trabajadores en un taller con un salario de 1.400 euros mensuales. También en esta parte, se prescribe la estructura organizativa: se muestra claramente la cantidad de departamentos, la cantidad de empleados de cada uno de ellos, la subordinación vertical y horizontal.

Paso 9. Calcular un plan financiero

Deberá elaborar una estimación detallada de los costos y las ganancias previstas. Tenga en cuenta que los inversores estudiarán esta parte del plan con especial diligencia. Lo que hay que especificar:

• Plan de ingresos y gastos del mes, trimestre, año y 3 años.
• Saldo aproximado de la empresa para el primer año de operación.
• El plazo para la ejecución del plan de negocios.
• Perspectivas de desarrollo con gráficos de actividad financiera, en los que se marcan puntos de equilibrio.
• Planificar estrategias de ventas, cuánto personal o fuerza de ventas necesita.

Paso 10: escriba un resumen del proyecto

Al final, volvemos al principio: la preparación de la parte introductoria. En él, debe resumir todo lo dicho para causar una impresión positiva. Especificar:

• ¿Qué planea hacer la empresa?
• Objetivos de mercado.
• Rentabilidad del proyecto y retorno de la inversión.
• Cuánto personal se necesitará.
• Plan para el desempeño de la empresa para el trimestre, año, tres años.

Si el plan es para inversionistas, entonces debes justificar por qué deberían invertir en tu proyecto. Cuénteme sobre los riesgos: ¿cuáles son las posibilidades de fallar y perder capital? Es mejor suavizar esta parte y hablar de pronósticos favorables.