Mercadotecnia: Herramientas para la Exportación

En la búsqueda de nuevos mercados de distribución, intervienen muchos conceptos de la Mercadotecnia que son el origen de las Operaciones Comerciales.

Porque para poder llevar a cabo con éxito una operación de exportación, se debe conocer previamente el mercado al que se va a enfocar dicha operación.

Mercadotecnia, las diferencias que existen en los mercados

La Mercadotecnia identifica las necesidades del mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción de estrategias, la implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor para alcanzar beneficios.

Por eso, es importante conocer las diferencias que existen en los diversos Mercados:

• Diferencias económicas

Siempre se debe tener en cuenta el PIB y PNB, Renta Per Cápita, Consumo de electricidad y bienes eléctricos, la población y su segmentación, los patrones de consumo o la infraestructura.

• Diferencias culturales y religiosas

Cuando el comercio es internacional hay que conocer las tradiciones y los valores que son los que determinan lo que se considera correcto o apropiado, lo que es importante y lo que es deseable.

Por ejemplo, en la mayoría de los países occidentales se valoran sobre todo los bienes materiales, mientras que esta actitud se considera negativa en algunas culturas orientales.

• Diferencias lingüísticas y protocolarias

  • Las empresas que trabajen con mercados exteriores debe adaptar su documentación, sus mensajes publicitarios, la carpeta de ventas, catálogos, etc. Todo ello lo debe adecuar al idioma local. Por supuesto, sin olvidar que la información a resaltar son los beneficios de la oferta y no sólo las características y ventajas del mismo.
  • Se debe tener en cuenta el lenguaje no verbal.
  • Las diferencias del tiempo, por ejemplo los árabes, latinos o asiáticos no dan demasiada importancia a la puntualidad.
  • El espacio o proxémica, como por ejemplo si un estadounidense da un paso atrás en una negociación con un árabe este puede considerarlo como el final de la negociación.
  • Las pertenencias materiales, porque los regalos son recibidos de buen grado en algunos países.
  • Las expresiones de afecto en público entre hombres y mujeres están mal vistas, incluso penadas en algunos países árabes.
  • Según el país, los acuerdos de negocios pueden firmarse en diversos lugares.

• Diferencias legales

  • Fiscales: Aranceles e impuestos.
  • Cuantitativas: Sobre todo relacionado con contingentes y cupos.
  • Técnicas: Normativa sobre seguridad, calidad, salud, etc., todo ello puede suponer un gran coste.

• Diferencias en modales y costumbres

Como por ejemplo, en Asía es muy importante la forma de entregar las tarjetas comerciales o en Méjico se puede regalar plumas finas o encendedores de oro, pero nunca cosas de plata o regalos con logotipo

• Diferencias en hábitos de consumo y canales de distribución

Las tradiciones y las características personales tienen una gran influencia en los compradores. Es importante conocer los hábitos de consumo de cada país.

• Distribución

La longitud del canal condiciona la entrada de proveedores extranjeros, por ejemplo en Francia son los hipermercados los grandes protagonistas de la distribución.

      Todas estas condiciones se deben estudiar a la hora de Exteriorizar la comercialización de un producto. Por eso, es fundamental conocer las herramientas de la Mercadotecnia para investigar los mercados y las formas de entrada en los mercados internacionales, y es a través de un Máster de Logística la forma perfecta de conocer las herramientas.