Estrategias de negociación: cómo elegir la mejor

De este material aprenderá:

• La necesidad de adherirse a una determinada estrategia durante las negociaciones.
• Los 5 ingredientes principales de una estrategia de negociación
• Los 2 tipos principales de estrategias de negociación
• Estrategia de negociación empresarial según la clasificación «WIN-WIN»
• Negociar con Jim Kemp: No es la mejor estrategia

Las estrategias de negociación pueden variar. Cada uno de ellos proporciona un cierto estilo de comunicación y el contenido interno del diálogo. De ahí la pregunta: ¿cómo organizar la conversación de tal manera que las negociaciones terminen con éxito?

Desafortunadamente, aquí no hay una línea única de comportamiento y no puede ser. Todo depende del estado de cosas, que requiere un enfoque específico. La buena noticia es que conociendo la situación antes de reunirse con sus oponentes, puede elegir de antemano la estrategia de negociación que traerá los mejores resultados al final.

La necesidad de adherirse a una determinada estrategia durante las negociaciones.

Las negociaciones son una forma de comunicación social y se llevan a cabo para lograr ciertos objetivos. Tienen una historia centenaria. La gente ha tratado de negociar durante mucho tiempo para llegar a un acuerdo en una variedad de situaciones: al concluir acuerdos, al dividir propiedades, para poner fin a las hostilidades, para preparar expediciones en barco para explorar nuevas tierras. Y solo a fines del siglo pasado, las negociaciones atrajeron la atención de expertos, quienes comenzaron a desarrollar estrategias para su exitosa conducción.

Todo el mundo sabe que las discusiones entre las partes de un acuerdo son una parte obligatoria de la comunicación empresarial en los negocios. Y el éxito de su implementación está determinado no solo por el conocimiento profundo del objeto de la transacción, sino también por la capacidad de negociación. Es decir, conociendo las estrategias y métodos de negociación, puede llegar a resultados mutuamente beneficiosos. Pero estas técnicas no pueden presentarse como una instrucción general para todas las ocasiones. Para llevar a cabo hábilmente conversaciones serias, debe conocer sus detalles, comprender los objetivos de los participantes y, sobre la base de todo esto, construir una plantilla para el proceso de negociación.

La principal propiedad de las negociaciones es la dependencia mutua de las partes del resultado de la transacción. Esto significa que sus participantes deben realizar esfuerzos conjuntos para eliminar las contradicciones. Más precisamente, para encontrar una forma de resolver un problema común.

A menudo, las negociaciones competentes producen mucho más de lo planeado originalmente. Este arte le permite no solo llegar a acuerdos y compromisos, sino también recibir una serie de ventajas, encontrar personas de ideas afines, ampliar su red de contactos y resolver viejas disputas. O puede ser al revés: presionar por sus decisiones, tomar la iniciativa en sus propias manos y obtener una victoria completa.

Las estrategias de negociación no están dirigidas a diálogos vacíos sobre los intereses de las dos partes. Cada participante tiene su propio objetivo y trata de lograr ventajas mediante acciones abiertas o encubiertas.

Está claro que las reuniones de negocios no preparadas sin una línea de conducta claramente definida no pueden conducir al éxito. Y la posibilidad de lograr el resultado esperado es demasiado pequeña. Lo más probable es que, por el contrario, sus posiciones se debiliten.

Los 5 ingredientes principales de una estrategia de negociación

La política de cualquier negociación tiene como objetivo crear un plan de acción único, establecer prioridades y delinear las metas y objetivos del evento. En otras palabras, al planificar una conversación seria, debe saber claramente por qué se está llevando a cabo y qué espera al final. De lo contrario, terminará con una discusión normal.

Hablemos de qué elementos se incluyen en una estrategia de negociación. Hay cinco de ellos:

1. Objetivo Todas las reuniones de negocios deben perseguir algunos objetivos establecidos por cada una de las partes. Y las técnicas que utilizará deben estar dirigidas hacia su logro. En el transcurso de la comunicación, tenga presente en todo momento la principal tarea estratégica.
2. Argumentos Un paso importante hacia el éxito de cualquier diálogo es la correcta argumentación. Si apoya su punto de vista con un argumento de hierro, entonces el oponente le cederá su posición y estará de acuerdo con la propuesta deseada. Cuando vaya a las negociaciones, prepare una lista de argumentos que lo apoyarán en el proceso de diálogo.
3. Conocimiento del socio Además de los argumentos, recopile información sobre el oponente (qué es como persona, sus principales objetivos e intereses principales). Cuanto más aprenda sobre esta persona, más fácil será prepararse para una conversación con él utilizando los datos obtenidos. Cuanto más efectiva sea la discusión y resolverás el máximo de problemas.
4. Posibles concesiones Defina su estrategia de negociación con anticipación, los tipos de concesiones que son aceptables y cuándo pueden hacerse. Esto no significa que tengas que ceder desde el principio. Sin embargo, si es necesario, tiene una opción de compromiso en stock. Ahorrará tiempo de discusión y le dará una ventaja en la conversación.
5. Duración del diálogo El logro de cualquier objetivo debe estar limitado en el tiempo, incluidas las negociaciones. Por lo general, el participante que puede permitirse pensar más en tomar una decisión tiene prioridad. Si sabe que su oponente tiene prisa y quiere llegar a un acuerdo lo más rápido posible, aproveche este hecho.

Los 2 tipos principales de estrategias de negociación

Al iniciar un diálogo, las partes pueden llevarlo a cabo de diferentes maneras y utilizar cualquier táctica de comunicación. Depende de las circunstancias actuales de las negociaciones, la voluntad de los participantes de hacer concesiones mutuas en beneficio de los intereses comunes y la conciencia de la importancia de un acuerdo exitoso.

Existen diferentes enfoques y estrategias para negociar, pero dos de ellos se utilizan con bastante frecuencia. Se trata de una negociación posicional basada en las acciones de confrontación de las partes, y un diálogo pacífico que tiene en cuenta los beneficios de todos los socios. Considérelos con más detalle.

• Negociación posicional

Una táctica especial de comunicación empresarial centrada en la confrontación, cuando los participantes eligen la confrontación para comunicarse y discuten activamente sobre cada tema específico (posición).

¿Cuáles son las principales características de la negociación?

• los participantes quieren lograr metas personales y obtener tantas preferencias como sea posible, sin pensar en absoluto en los intereses de sus oponentes y cuánto les conviene los resultados de esta reunión;
• la disputa se desarrolla por las posiciones extremas inicialmente ocupadas, en las que las partes en las negociaciones insisten, sin pretender ceder;

• el énfasis está en las diferencias entre los oponentes, y las similitudes emergentes, incluso en una pequeña fracción, simplemente se niegan;
• las emociones de los participantes se centran en la confrontación entre ellos y no en la eliminación de un problema común;
• las partes ocultan (o distorsionan) sus verdaderas intenciones y objetivos en esta discusión;
• el riesgo de fracaso en las negociaciones obliga a menudo a los opositores a hacer pequeños compromisos y frenar su intransigencia, pero estas acciones conjuntas no son más que una salida forzada en una situación tensa;
• la mayoría de las veces, al negociar, los negociadores llegan a un acuerdo que no satisface plenamente sus expectativas iniciales.

Hay dos tipos de negociación posicional en una estrategia de negociación: dura y blanda. Los describiremos con más detalle a continuación.

• Diálogo teniendo en cuenta los intereses de todos los socios

Este tipo de discusión se basa en el beneficio mutuo y tiene como objetivo las alianzas. Es fundamentalmente diferente al enfrentamiento de los participantes, que negocian en cada tema. Esta estrategia se basa en el sincero deseo de los negociadores de tomar una decisión conjunta que satisfaga plenamente a todas las partes de la transacción.

Estas son las características de las negociaciones mutuamente beneficiosas:

• los socios investigan conjuntamente el problema y discuten cómo resolverlo, dejan en claro a los demás participantes en la conversación que quieren llegar a un acuerdo mutuo en asociación y no competir simplemente por principios;
• las partes se enfocan en la observación de intereses comunes, para lo cual encuentran puntos en común, explican la importancia de sus puntos de vista a los opositores, consideran la opinión de otros negociadores como parte de las tareas que se resuelven conjuntamente;
• los interlocutores buscan una manera mutuamente beneficiosa de resolver el problema, no reduciendo la diferencia de enfoques para encontrar la única solución correcta, sino proponiendo y considerando muchas opciones posibles de acción en una situación difícil;
• las partes tienen un enfoque objetivo del asunto para llegar a un acuerdo constructivo y transparente, por lo tanto, deben discutir públicamente el problema y las formas generales de resolverlo, y no ceder a las presiones de otros participantes en la conversación;
• durante la discusión, los participantes en el proceso de negociación y los temas controvertidos se separan, delineando los límites de las relaciones entre ellos y el problema inmediato;
• los acuerdos adoptados tienen en cuenta al máximo los intereses de todas las partes en las negociaciones.

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Las discusiones mutuamente beneficiosas, que tienen en cuenta los intereses comunes de todos los participantes en el proceso, son mucho más eficaces. Nadie obtiene preferencias, lo que significa que las partes consideran que los acuerdos alcanzados son justos y la solución más óptima a los problemas existentes. Gracias a este enfoque, los socios miran hacia el futuro con optimismo, esperando una mayor cooperación, que se basa en fuertes lazos comerciales.

Estrategia de negociación empresarial de clasificación ganar-ganar

Esta es la forma más popular de clasificar las estrategias de negociación, propuesta por Bruce Patton, William Urey y Roger Fisher, expertos del Harvard Negotiation Project (Harvard School of Negotiation). Más tarde lo describieron en un libro conjunto, The Way to Conciliation, or Negotiation Without Failure. Con base en su investigación, la clasificación de ganar-ganar contempla cuatro estrategias principales de negociación, a saber:

• Ganar-ganar («ganar-ganar»)

La metodología se basa en la cooperación mutua y tiene como objetivo lograr un resultado mutuamente beneficioso para todos los participantes en el diálogo, que deben permanecer en números negros. La esencia del comportamiento de los negociadores es que los oponentes conocen y respetan los intereses de cada lado. Por cierto, la estrategia de ganar-ganar tiene el mayor efecto en todas las negociaciones. Debes intentar encontrar puntos de contacto con cada oponente.

• Ganar-perder («victoria-derrota»)

Esta estrategia, basada en la competencia, asume la victoria a cualquier precio. Quien lo usa es percibido no solo como un rival, sino incluso como un “enemigo” del oponente. Esta táctica de negociación se elige si alguien solo necesita un resultado a expensas de asociaciones y conexiones. Un participante que actúa de esta manera es capaz de realizar cualquier acción indecorosa (manipulación, engaño, engaño, etc.), solo para lograr el resultado deseado.

• Perder-ganar («derrotar-ganar»)

Esta forma de comunicación se basa en el oportunismo. En el curso de la comunicación empresarial, esta posición de una de las partes le trae una derrota significativa y, por supuesto, un éxito para el enemigo. Esta estrategia de negociación es la mejor oportunidad para mantener asociaciones importantes con los oponentes, dejando a un segundo plano el resultado menos significativo de una situación particular. Pero, por regla general, el otro bando está jugando con la «resistencia activa».

• Perder-perder («derrota-derrota»)

Esta táctica de conversación se basa en la evasión y a menudo es utilizada por negociadores con una posición empresarial débil. Hay ocasiones en las que uno de los oponentes provoca deliberadamente el fracaso de las negociaciones (de esta forma trata de lograr su propio beneficio perjudicando a otros). Hay un motivo más para elegir una estrategia desviacionista de perder-perder: los rivales no tienen la intención de ceder el uno al otro, independientemente del resultado de la reunión. El conocido principio “ni para uno mismo ni para la gente” funciona.

El método de comunicación empresarial que se utilice mejor depende de la situación específica y del tema de discusión. En primer lugar, estudie la información obtenida durante la etapa preparatoria antes de la reunión, y también analice el valor del resultado de la transacción y su asociación mutua.

Si lograr un objetivo es importante para la empresa, es mejor que elija una táctica de Rivalidad. Dicho esto, tenga en cuenta que la otra parte de la negociación puede prepararse mejor para la discusión. Y al estar inicialmente interesado en cooperar contigo, puede cambiar de estrategia y convertirse en un rival ardiente en respuesta a una iniciativa agresiva. Como resultado, lo más probable es que tenga que adaptarse o esquivar instintivamente. Esto afectará negativamente su reputación como buen negociador.

Para quienes están dispuestos a ceder para mantener buenas relaciones con los socios, la estrategia de negociación en forma de Alojamiento es óptima. Sin embargo, vale la pena considerar esto. Es muy posible que un rival que ve sus puntos débiles y no valora particularmente los lazos comerciales con una empresa de este tipo presionará activamente por su puesto. Como resultado, su situación se deteriorará en comparación con lo que se planeó originalmente.

Así, los eventos pueden desarrollarse según diferentes escenarios. Por lo tanto, se recomienda tomar un enfoque serio en el proceso de negociación, preparar información cuidadosamente y planificar cuidadosamente las etapas de sus acciones.

Negociar con Jim Kemp: No es la mejor estrategia

El autor de Say No First, afirma que las tácticas popularizadas de ganar-ganar son principalmente un mito. Después de todo, durante la conversación, las partes definitivamente encontrarán una solución eligiendo alguna opción («ganar-perder» o «perder-perder»). En cuanto al primero, a menudo lo usa el lado más fuerte. Ella empuja a un oponente débil, convenciéndolo de que el trato es mutuamente beneficioso y que solo necesita renunciar un poco, entonces todos estarán «en chocolate».

La segunda opción es un compromiso, cuando ambas partes hacen concesiones con un objetivo: concluir un trato de cualquier manera.

Los negociadores experimentados ven su necesidad y la utilizan a su favor. Conociendo su posición, exprimirán todo el jugo de la empresa. Además, un verdadero negociador es experto en crear necesidades: puede prometer a su socio montañas de oro, tratos increíbles y un futuro brillante para los negocios. Por lo general, estas personas dicen que esa carta de triunfo aparece solo una vez y le dará la oportunidad de «hacer una carrera». Pero luego cambian las condiciones iniciales, piden privilegios especiales, etc.

Para enfocar su pensamiento en el camino correcto, cambie la palabra «necesito» por «querer». Por ejemplo, «Necesito este coche» a «Quiero este coche», «Necesito hacer una llamada» a «Quiero hacer una llamada», «Necesito este contrato» a «Quiero firmar este contrato». Recuerda, ¡no necesitas nada! Las excepciones son agua, comida, aire, refugio, ropa y comida espiritual. El resto de las cosas que quieras. Empiece a pensar y a decir la palabra «quiero» con más frecuencia.

Otro punto: no digas «tal vez» y «sí». El sí más poderoso en una estrategia de negociación es un no definitivo. Solo esta palabra puede dar un resultado significativo: haga que sus oponentes enciendan sus cerebros y asuman la responsabilidad del trato.

Si en respuesta a su oferta escucha «no», entonces se pregunta por qué fue rechazado. Es decir, te adentras en los problemas de una conversación empresarial.

Al rechazar a las personas, cambia el curso del proceso de negociación. Aleja a tus rivales de los vagos sí y las promesas más vagas de «tal vez». Estos últimos no aclaran la situación general a ninguno de los participantes. Al decir la vaga frase “tal vez”, estás inactivo: no recibes información importante y una reacción específica.

Además, la palabra «sí» al principio de una frase es casi lo mismo que «tal vez». Significa emoción, no afirmación. Otro matiz importante: cuando el oponente dice «sí», desvía al interlocutor. Una persona comienza a preocuparse, la adrenalina sube y en este estado puede romper madera. Es decir, tomar decisiones equivocadas, esperando que la transacción se complete con éxito y rapidez. Pero aún no se han considerado todas las cuestiones, por lo que habrá que cambiar la decisión.

Responde no y motiva a tu oponente a hacer lo mismo. Esto le dará sentido a su diálogo e impulsará el proceso hacia un resultado exitoso. ¿Cómo hacerlo? Por ejemplo, diga la siguiente frase: «No creo que esto sea importante. Si es así, di que no y seguiremos adelante «. Tu oponente no estará nervioso y la conversación será más rápida.