AOV: ¿qué es en publicidad?

AOV: ¿qué es en publicidad? El valor promedio del pedido se traduce como el cheque promedio de cada cliente y se considera una métrica importante en el comercio en línea, la publicidad y el marketing en Internet. El indicador le permite calcular el retorno de la inversión en una empresa en términos de la cantidad de pedidos, en lugar de la cantidad de bienes vendidos. Por ejemplo, un pedido puede contener varios productos y, utilizando la métrica AOV, puede averiguar el precio medio de compra.

A pesar de la importancia del indicador, la “factura promedio” es un concepto bastante arbitrario. Los especialistas en marketing occidentales dividen a los compradores, por ejemplo, de una tienda online en tres grupos: AOV bajo, medio y alto. En consecuencia, la tarea del empresario es determinar qué flujo tiene más compradores y ajustar la política de marketing para adaptarla a la mayoría.

La factura promedio es un concepto compuesto que muestra el poder adquisitivo de la audiencia, la efectividad del marketing de la empresa, la lealtad de los visitantes e incluso el retrato psicológico del representante promedio del público objetivo. En cualquier caso, un negocio online debe esforzarse por aumentar el AOV para que se considere exitoso.

¿Cómo afecta el “cheque promedio” a los ingresos?

La relación entre el indicador AOV y el beneficio de una empresa en el sector minorista online es directa: un aumento en el cheque promedio conduce a un aumento en los ingresos. Ya escribimos anteriormente que AOV trabaja con el número de pedidos, no con los productos. Esto significa que la oportunidad de vender más en cada compra tiene un efecto positivo en los ingresos.

El propietario de un negocio simplemente necesita determinar qué segmento de clientes aporta el mayor beneficio y desarrollarlo.

¿Cómo calcular el AOV?

Para calcular la factura media, es necesario obtener datos sobre el número y el importe de todas las compras en una tienda online durante un período de tiempo determinado. La fórmula parece sencilla, pero hay circunstancias que fácilmente pueden arruinar la armonía de los cálculos:

• Estacionalidad. Si los volúmenes de ventas de su negocio en línea dependen de las fluctuaciones en la demanda estacional, se recomienda calcular el cheque promedio en períodos cortos. Por ejemplo, calcule el indicador en los meses de invierno y luego en los meses de verano y compare.  
• Matriz de productos, gama de servicios. Cuanto más grande es la tienda o empresa, más difícil resulta calcular la factura media total. Los productos deben dividirse en grupos y cada uno tiene su propio AOV.
• Diferentes segmentos de público objetivo. Los clientes pueden pertenecer a una variedad de grupos en términos de ingresos, poder adquisitivo y actividad de pedidos en línea. En consecuencia, la factura media se calcula por separado para cada segmento.

Veamos la fórmula estándar para calcular la factura promedio usando ejemplos.

AOV = suma de todas las compras / número de compras

Por ejemplo, una tienda de lujo vendió 20 productos por valor de 300.000 euros en una semana. Factura media = 300.000 / 20 = 15.000 euros.

Otro ejemplo, una tienda vendió productos de diferentes categorías: 40 ventas por un monto de 100.000 euros, 30 ventas por un monto de 150.000 euros, 50 ventas por un monto de 500.000 euros. Calculamos AOV = (100.000 + 150.000 + 500.000) / (40 + 30 + 50) = 6250 euros.

Formas de aumentar el cheque promedio.

Existen muchos métodos para aumentar la factura media en el comercio online. Consideremos las opciones más populares y efectivas:

1. Ventas adicionales. La esencia del método es aumentar gradualmente la profundidad del control mediante la venta de productos y servicios relacionados. Se obtienen varios beneficios a la vez: aumenta la facturación de bienes y aumentan las ganancias. Esta técnica es utilizada por todas las tiendas online. Por ejemplo, cuando un comprador añade un artículo al carrito, el sistema le ofrece comprar algo más útil además de los productos ya adquiridos. Varios accesorios se venden bien.
2. Incremento del coste de la mercancía en el recibo medio. Este método es una especie de «calentamiento» de la actividad de los consumidores. Por ejemplo, un usuario compró un producto económico, después de lo cual se le pide que no opte por productos en esta categoría de precio, sino que mire ofertas más caras y, en consecuencia, más prestigiosas. Así, la tienda realiza un Up-sell y aumenta el coste medio de un cheque.
3. Promociones de venta. Por extraño que parezca, desde el punto de vista del comprador, la factura media aumenta incluso durante la venta de bienes. El secreto es que el consumidor compara el precio anterior con el nuevo precio de descuento y psicológicamente le parece más rentable. Sin embargo, no sabe cuánto aumentó inicialmente el coste de la mercancía: el margen comercial. Como resultado, el visitante está más dispuesto a realizar compras y, por lo tanto, aumenta la factura promedio de la tienda.
4. Opciones adicionales. En el ámbito de los productos básicos, todo es simple: se «adjuntan» productos adicionales al producto principal y se lanza a la venta dicha «locomotora». En el sector servicios también es posible añadir opciones adicionales al servicio principal: la “locomotora”. Por ejemplo, al solicitar un seguro, ofrecen servicios pagos “presentación de documentos en 1 día”, “registro en 5 minutos”, etc.
5. Varias opciones de pago. Puedes aumentar la factura promedio si ofreces a los clientes las formas más convenientes de pagar sus compras o servicios. Por ejemplo, ahora una tienda que no acepta tarjetas bancarias como pago se verá extraña. Puede predecir inmediatamente, sin ningún análisis, que el cheque promedio para una tienda en línea de este tipo será bajo. También aumenta la actividad de compras y la provisión de planes de pago a plazos y préstamos.

Hoy en día, todos los sistemas analíticos pueden calcular automáticamente el AOV. Por ejemplo, en Google Analytics, basta con instalar contadores en el sitio web y observar el valor promedio de los pedidos en los informes de comercio electrónico.

Resumen

Aprendimos qué es AOV: compra promedio de un cliente. Analizamos cómo este indicador afecta los ingresos de la empresa. Aprendimos a calcular el AOV utilizando una fórmula estándar y también nos familiarizamos con los métodos más efectivos para aumentar el cheque promedio en el comercio en línea.