4 estrategias para negociar en situaciones de conflicto

Una opción especial para las comunicaciones comerciales es la resolución de conflictos mediante negociación. Existen varios tipos de comunicación entre las partes en tales casos, teniendo en cuenta las estrategias anteriores.

1. Estilo duro

Esta forma de conducir una conversación es similar a las tácticas de competencia. Las negociaciones con estilo firme presuponen la inviolabilidad de la posición de los participantes, la presión sobre el oponente para lograr la victoria y la defensa de sus demandas sin indulgencia ni concesiones. No hay lugar para mostrar preocupación por los intereses de otras partes en el conflicto. La estrategia de negociación de dominación dura tiene como objetivo obtener un resultado de «ganar-perder».

El peligro de esta técnica es el siguiente: si el oponente elige el mismo estilo de conversación, el final de la discusión estará representado por la fórmula «perder-perder», que ocurre muy a menudo.

Si una de las partes en conflicto gana en esta disputa, inmediatamente se convierte en enemiga en la persona de otro oponente. A la hostilidad de los derrotados se sumará la superioridad demostrativa, y en ocasiones incluso el desprecio del vencedor.

Por lo tanto, un estilo duro es una forma peligrosa de resolver un conflicto. Si no está 100% seguro de la victoria, es mejor recurrir a un método diferente.

Se eligen tácticas de negociación duras si:

• no quieres tender puentes con tu oponente o mantenerte en contacto con él, pero tu objetivo es lograr tus requisitos;
• estás firmemente convencido de tu victoria.

La técnica de dicha comunicación generalmente se reduce a diferentes formas de mostrar fuerza. Y no importa cuál sea, tal fuerza es real o ilusoria. Lo principal es que el oponente agradece su presencia.

2. Estilo suave

Esta táctica se acerca a la estrategia de negociación en la que todos ganan (adaptación). En este caso, las partes creen que mantener los lazos comerciales entre ellas es más importante que luchar por satisfacer sus ambiciones.

La estrategia de estilo suave se centra en la flexibilidad de los negociadores y el deseo de compromiso. El resultado puede ser un patrón de «perder-ganar». Y si ambas partes se comunican con el mismo espíritu, ambos oponentes ganarán (la fórmula de «ganar-ganar»).

Usando este estilo de comunicación, prepárese para renunciar a una serie de afirmaciones. Esto le permitirá aceptar la pérdida, si la hubiera. Pero es importante recordar que una estrategia de negociación blanda no obliga a su oponente a seguir su ejemplo y aceptar las reglas del juego. Es muy posible que te encuentres en el lado perdedor del conflicto y, posteriormente, tendrás que defenderte de los ataques de tu compañero y evadir sus reclamos.

Se elige una táctica de negociación suave si:

• una relación de confianza con un socio es más importante que los objetivos que intenta alcanzar en las negociaciones;
• las razones de su conflicto no son tan importantes como para romper vínculos, y es más rentable renunciar a sus reclamos;
• eres plenamente consciente de que la verdad no está de tu lado;
• las posibilidades de ganar un conflicto son mínimas.

Una estrategia de comunicación para negociar en estilo suave tiene como objetivo reducir las tensiones en las relaciones entre las partes, que han surgido por diferencias de opinión sobre algún tema.

3. Estilo comercial

Esta política se basa en un compromiso. Los negociadores quieren lograr un resultado ventajoso con pérdidas mínimas (es decir, concesiones) que son necesarias para lograr los principales objetivos del diálogo. El resultado de las negociaciones realizadas con este estilo puede ser diferente:

• «Ganar-perder» (obligó a la otra parte a aceptar términos no muy favorables del trato);
• «Ganar-ganar» (los negociadores han llegado a un acuerdo de beneficio mutuo);
• “Perder-ganar” (el oponente le ha impuesto sus propios términos del contrato);
• “Pérdida-pérdida” (como resultado de la conclusión del trato, las partes negociadoras entienden que sus términos son desventajosos para ambas partes en el conflicto).

El estilo de comunicación comercial es muy común a la hora de resolver disputas de cualquier tipo. Pero se utiliza principalmente cuando las dos partes intentan llegar a una solución conjunta del problema y no pueden hacerlo sin concesiones.

4. Estilo de cooperación

El propósito de este método de comunicación es la máxima satisfacción de los intereses de todas las partes en conflicto. El resultado que se adaptará a todos los participantes es «ganar-ganar». Al negociar hábilmente con el conocimiento de los métodos para establecer relaciones en este estilo, puede resolver todos los problemas controvertidos y reanudar la cooperación con los socios.

Existen técnicas, métodos, enfoques y estrategias especiales para negociar para lograr la cooperación mutua. Por ejemplo, discusiones de principios. Su objetivo es resolver problemas con base en las propiedades cualitativas del tema (es decir, la esencia del asunto), en contraposición a la negociación de concesiones, para lo cual cada parte está preparada.

La táctica de las negociaciones basadas en principios prevé el deseo activo de los participantes de buscar el beneficio mutuo lo antes posible. Pero si los puntos de vista de los negociadores son diferentes, es necesario aceptar el resultado que sería justo, contra la voluntad de las partes.

Tácticas de negociación en función de la estrategia elegida

La forma de conducir el proceso de negociación implica el uso de diferentes técnicas y métodos para lograr importantes objetivos estratégicos. Las tácticas de la conversación se determinan teniendo en cuenta su propia posición en las próximas negociaciones. Hay tres tipos de puestos:

1. Fuerte Sabes desde el principio que serás más fuerte que tu oponente. Digamos que es un inversor y está negociando con un emprendedor individual que le ofreció su startup para inversión de capital.
2. Débiles Eres a priori más débil que el interlocutor. Por ejemplo, como empresario individual, acude a la administración para obtener un permiso para un lugar para un establecimiento minorista.
3. Indefinido No ha decidido su posición, es débil o viceversa. Digamos que usted es el propietario de una empresa y negocia una sociedad con un colega que es el mismo propietario que usted.

En las 2 primeras opciones, debe delinear inmediatamente las estrategias de negociación, dada la importancia de su puesto. En este último caso, tendrás que elegir tácticas ya en el transcurso de la conversación, cuando entiendas en qué escenario te encuentras. Consideremos los principales métodos de comunicación comunes entre los negociadores en ambos casos.

Tácticas para negociar desde una posición fuerte

Aquellos que confían en su dominio sobre el interlocutor (por ejemplo, en el enlace «jefe-subordinado», «gran empresario – emprendedor novato», «inversor-startup», etc.), pueden utilizar una de las siguientes tácticas en relación con el oponente:

1. Incompetencia del oponente Por ejemplo, está hablando con una persona que está menos informada sobre el tema del diálogo. Puede beneficiarse de esto. Demuéstrele su conocimiento del tema de discusión (proporcione estadísticas, use términos especiales, etc.). Como regla general, dicho interlocutor se avergüenza de admitir su incompetencia y está de acuerdo con la opinión de un negociador más autorizado.
2. La vanidad del hombre Esta estrategia de negociación utiliza exactamente lo contrario de la anterior. Si te sientes ignorante de una persona, trata de convencerla de que habla con fluidez el tema y valoras su opinión autorizada. El oponente se enorgullecerá de inmediato y perderá la vigilancia durante la discusión. Y luego, siguiendo las sugerencias de su lado, se ofrecerá la solución necesaria.
3. Codicia del socio de negociación La mayoría de nosotros somos incapaces de hacer frente al interés propio y caemos rápidamente en la trampa. Describe a tu oponente con el mayor detalle posible todos los beneficios que le esperan después de aprobar el puesto que necesitas. Enfatice por separado cómo mejorará su situación financiera. Si una luz aparecía en los ojos del oponente, ¡picaba el cebo!
4. Aliviar la presión Si tu posición es más fuerte que la de tu oponente, elige una forma difícil de discutir el tema usando presión psicológica. Cuando sienta que ha logrado un resultado y el negociador se ha desanimado, alivie la presión. Hazle pequeñas concesiones, si corresponde. Con alegría, su interlocutor puede estar de acuerdo con cualquier solución que se le proponga.

1. Ataque sincero Esta estrategia de negociación proporciona una fuerte presión de un lado del acuerdo al otro sin concesiones. Puedes destruir la mirada de tu oponente, enfatizar sus defectos, usar frases categóricas que no toleren objeciones. Después de dicha comunicación, se lo llamará tirano, pero alcanzará fácilmente su objetivo. Hasta que se encuentre con un negociador competente que tenga el arte de repeler esos ataques y dirigirlos contra usted.

Tácticas para negociar desde una posición débil

Ahora veamos cómo llevar a cabo una conversación si su posición es débil. Por ejemplo, la discusión se lleva a cabo de acuerdo con los siguientes esquemas: usted es un subordinado, él es un líder; usted es un peticionario, él es un funcionario, etc. Estas son las tácticas que le convienen:

1. Por favor ayuda Quizás incluso una presión abierta sobre la piedad. Cuando le pide ayuda a un rival de renombre, está enfatizando su importancia y demostrando su posición de dependencia.
2. Imitación de incompetencia Y en algunos casos incluso estupidez. Fingiendo ser un simplón, puede demostrar que está disperso, lento y que no conoce bien el problema. El oponente se relajará y perderá la vigilancia. Al mismo tiempo, mientras permanece en la imagen, lo conquistará y lo inclinará suavemente hacia una decisión que sea beneficiosa para usted.
3. Máxima apertura Otra estrategia de negociación es comunicarse de manera directa, sin adular, ser usted mismo y ser directo acerca de su objetivo. En primer lugar, puede abrumar al interlocutor, que estaba decidido a dejarse engañar siempre con él. En segundo lugar, la honestidad a menudo gana y la gente te corresponde. En algunas situaciones, esto puede jugar en sus manos y conducir a la victoria, incluso con una posición negociadora débil.
4. Potente apoyo Una forma bastante eficaz de aumentar sus posibilidades de éxito al conocer a un socio preparado es seguir las recomendaciones de personas influyentes que él conoce. Como dice el refrán, «Semyon Semyonich me envió». La mayoría de las veces funciona. Lo principal es encontrar a esas personas.
5. Alfabetización jurídica A veces, comprender las leyes, conocer los derechos y responsabilidades de tu oponente y, por supuesto, los tuyos propios puede ser de gran ayuda para ti. Esta táctica es especialmente útil cuando se trata de un burócrata. Hágale una pista sobre su conocimiento, sobre qué violaciones provocarán una negativa a satisfacer su solicitud y qué le seguirá.

Pero en cada caso del proceso de negociación, adhiérase a la etiqueta comercial, no permita insultos, no sea grosero. Esto no dará el resultado deseado en su caso.

Características de una estrategia de negociación que involucra a más de dos oponentes

En general, la esencia de las negociaciones con un gran número de participantes no cambia. Sin embargo, estas discusiones se consideran difíciles. Tienen rasgos característicos:

• La preparación de reuniones grupales requiere más tiempo para recopilar información y atraer recursos, ya que es necesario obtener datos de varios participantes en el evento.
• El establecimiento de objetivos se vuelve difícil, ya que es necesario encontrar una solución conjunta que se adapte a todos los negociadores y cubra una lista de condiciones mucho más amplia.
• La determinación de la estrategia de negociación y su etapa es complicada por la posibilidad de presión masiva, elección de tácticas de conversación equivocadas, riesgo de meterse en una situación desventajosa, etc.
• La atención en reuniones concurridas debe distribuirse entre todas las partes de la transacción, lo que requiere habilidades especiales de cada participante: registrar la reacción de varios grupos al mismo tiempo, estructurar su discurso teniendo en cuenta las características individuales de todos los presentes, defenderse de los argumentos de varias partes a la vez, etc.

En resumen, la negociación estándar y colectiva difieren en la preparación psicológica y el establecimiento de objetivos. Son estos factores los que causan dificultades. Por lo tanto, los expertos externos suelen participar en debates masivos sobre cualquier problema.

El número óptimo de participantes en el proceso de negociación es de 5 a 6 partes. Tal grupo de oponentes asegurará una conversación productiva y el logro de objetivos mutuos.

Si el número de negociadores supera estos límites, la comunicación sólo será útil en forma de evento informativo. Por ejemplo, conocer la opinión de los socios, obtener nueva información, intercambiar datos, etc. Por tanto, en situaciones concretas, nuestros consejos le ayudarán a decidir si participar o no en dichas conversaciones.

Hagamos una conclusión. Es necesario determinar estrategias para negociar, teniendo en cuenta sus propias intenciones, las posiciones de las partes y las tácticas de los oponentes. Y luego elija las técnicas, técnicas que se adapten a su estilo. De hecho, se pueden combinar diferentes métodos y medios de comunicación empresarial en combinaciones convenientes.